다시 말해 네트워크 마케팅의 성공여부는 일반적인 방문 판매와 달리 얼마나 큰 ‘소비자 동아리’를 엮느냐에 달려 있다고 볼 수 있다. 즉 폭(Width)과 깊이(Depth)가 좌우한다고 해도 과언이 아니다.
특히 보상플랜이 얼마나 윤리적이고 도덕적이냐, 수입의 재원은 정당한가 등에 따라 회사의 존립여부가 결정된다고 해고 지나치지 않다. 예를 들면 아무리 보상플랜과 회사가 좋다고 해도 소속된 구성원들이 피라미드화해서 사업을 하고 있다면 어떻게 될 것인가 한번쯤 생각해 봐야 할 문제이기도 하다.
◇보상플랜의 역할
보상플랜은 네트워크 마케팅의 성공에 있어 회사와 제품(아이템)과 더불어 가장 중요한 항목 중의 하나다. 최고의 보상플랜은 존재하지 않지만 ‘최적의 보상플랜’은 있다. 유통단계를 줄이고 광고한 대가로 수입이 정당하게 분배되고, 피해를 보는 사람이 있는지를 살펴보는 것이 가장 중요한 ‘잣대’임에 틀림없을 것이다.
◇보상플랜의 종류와 특성
네트워크 마케팅의 보상플랜 종류는 매트릭스(Matrix)방식, 유니레벨(Unilevel)방식, 브레이크어웨이(Breakaway)방식, 바이너리(Binary)방식과 혼합(Hybrids)방식 등이 있다. 각각 독특한 특성과 상대적인 장단점을 갖고 있다. 보편적으로 7년 이상 된 회사의 86%가 브레이크어웨이 방식을 채택하고 있다. 암웨이와 하이리빙 등이 이 방식을 도입하고 있다.
1)매트릭스(Matrix) 방식
▶기본구조=매트릭스 방식의 가장 큰 특징은 폭과 깊이가 한정되어 있다는 점이다. 매트릭스 방식은 한 레벨에서 후원할 수 있는 사업자(디스트리뷰터)의 수와 최대 길이를 제한하고 있다. 가장 많이 볼 수 있는 구조는 2×12로 이는 2명의 폭과 12레벨의 깊이를 의미한다.
예를 들면 1레벨에서 둘 수 있는 사업자의 수는 2명이고, 2레벨에서는 4명, 3레벨에서는 8명, 이런 방식으로 12레벨에서는 4,096명의 사업자를 둘 수 있는 구조다. 이렇게 기하학적으로 숫자가 증가하는것은 이론적으로 성립될수 있지만 무척 어렵다.
▶특성과 장단점=매트릭스 방식에서 ‘스필오버(spill-over)’의 가능성을 첫 번째로 들 수 있다. 이것은 사업자가 모집한 회원 중에서 1레벨에서 허용하는 최대수만큼을 등록시킨 후 나머지는 자연스럽게 두 번째 레벨에 등록된다. 따라서 다운라인의 깊이는 빠르게 진행되고 업라인의 활동으로 다운라인이 이익을 취하는 ‘부당이익’이 양방향으로 이루어지기 때문에 일을 안 해도 된다는 말이 이론상으로 가능.
매트릭스 방법의 또 다른 장점은 단순해서 관리가 쉽다는 점이다. 초보자에게도 쉽게 간단히 설명할 수 있으며 바로 프론트라인의 사업자만 후원하고 교육하면 된다는 점에서 조직의 관리가 용이하다. 예를 들면 2× 12구조에서는 모든 사람이 두 사람 이상을 지원하고 교육할 필요가 없다.
이론상으로는 좋아 보이지만 매트릭스 방법을 채택하는 업체가 적은 것은 이론적인 장점들이 실질적으로 발생하지 않는 경우가 많기 때문. 또한 매트릭스 방법은 다른 방법들에 비해 조직의 깊이가 깊어 많은 수당을 받을 수 있는 것처럼 보인다.
그러나 ‘성실하지’ 못한 사업자들이 존재하면 일부 레벨의 커미션은 건너뛰기 때문에 예상한 수익을 달성하기가 어려운 경우가 많다.
2)유니레벨(Unilevel)방식
▶기본구조=유니레벨은 폭이 무한하고 깊이는 제한돼 있다. 말 그대로 레벨이 하나인 방식이라는 의미이다. 유니레벨 방식은 가장 단순한 형태의 보상체계로 폭에는 한계가 없고 일정한 수의 레벨이 있는데 주로 3레벨에서 9레벨 정도를 많이 도입하고 있다.
▶특성 및 장단점=폭은 제한이 없으나 깊이에 제한이 있는 구조다. 때문에 자신에게 수당이 지급되는 최저선 레벨을 넘기지 않으려고 가능한 한 폭을 넓게 유지하려 한다. 그러나 이 점이 개인적인 후원을 필요로 하는 프론트라인 회원들에겐 악영향을 미치게 된다. 이러한 한계를 극복하기 위하여 즉, 깊은 구조를 구축하라는 인센티브로서 세 번째 레벨에 높은 보너스 비율을 쌓는 방법이 시도되고 있지만 이 방법 역시 근본적인 해결책이 되지는 못한다.
유니레벨 방식의 또 한가지 단점은 깊이가 제한되어 있기 때문에 브레이크에웨이 등에 비해 보장되는 수익이 상대적으로 작다는 점이다. 이러한 단점을 극복하기 위해서 최저 레벨을 확대하기도 했지만 20, 30 레벨까지 보너스를 지급할 수 있는 경우는 실질적으로 발생하지 않는다.
이러한 점에서 유니레벨 방식은 롤업(roll-up)과 압축(compression)을 사용한다. 이것은 활동적인 사업자의 판매량은 한시적으로 비활동적인 사업자의 레벨로 이동시켜 커미션 지급의 대상서 제외된 깊이의 레벨까지 닿도록 하는 것이다.
유니레벨 방식의 또 다른 한 가지 특징적인 요소는 ‘무한정 보너스(infinity bonus)’다. 이는 브레이크어웨이 방식을 선호하는 사업가형 디스트리뷰터들의 관심을 끌기 위한 인센티브다.
3) 브레이크어웨이(Breakaway) 방식
▶기본구조=이 방식은 두 가지 측면을 가지고 있다. 전면은 계단의 의미이고 후면은 브레이크어웨이이다. 전면은 보통 3~4개의 직급이 있어서 일정 기간동안 규정된 실적을 달성하면 핀업되는 것이다. 나로부터 시작 아래에 있는 회원들은 모두 내그룹의 일원으로 간주되며, 그들의 매출과 나의 매출을 합산해 분리독립(브레이크어웨이)하는 단계에 이를 때까지 사업을 확장해 나간다. 이것은 일종의 프랜차이즈를 많이 만드는 게임이라고도 볼 수 있다.
분리독립을 하면, 자신이 만든 조직도 함께 독립된다. 그리고 함께 독립한 다운라인들의 매출액과 자신의 매출액이 합쳐져 ‘그룹 매출액’을 형성한다. 대부분의 브레이크어웨이 방식에는 규정된 개인매출과 그룹매출액이 있다. 분리독립된 그룹에 대한 로열티을 받으려면 이 매출액을 달성해야 한다.
자신이 개인적으로 후원한 그룹 내의 한 사람이 또 다시 분리 독립할 자격을 갖추게 되면 그들은 공식적으로 나의 그룹에서 독립하고 그들 아래에 있는 사업자들과 매출액 관련 성과 모두를 가져간다.
이렇게 되면 1세대 분리독립 그룹이 되는 것이고 스폰서는 매월 규정된 그룹매출액을 달성함으로써 이 그룹에 대한 로열티를 매월 받게 된다. 분명한 것은 세대별 분리이탈 그룹들에 대한 로열티를 받으려면 매월 목표한 매출액을 달성해야만 된다.
▶ 특성 및 장단점=이 방식은 수당이 지급되는 레벨의 깊이가 ‘무한정’하다는 사실이다. 브레이크어웨이 방식은 그 본질적인 특성 때문에 매트릭스나 유니레벨에 비해 실제로 더 깊은 레벨의 매출에 대해서까지 수당을 지급 받는다.
이러한 측면에서 볼 때 분명히 매력적인 보상플랜임에는 틀림없다. 이런 점 때문에 가장 많은 네트워크 마케팅 기업이 이 방식을 사용하고 있는지도 모른다.
그러나 이렇게 사업자의 관점에서 매력적이라는 사실만으로 많은 기업이 이 방식을 채택하고 있다고 보기는 어렵다. 왜냐하면 고정된 매출액에서 일정 부분이 기업의 이익과 사업자의 수당으로 나눠지기 때문이다.
그렇다면 기업의 관점에서 브레이크어웨이 방식이 갖는 매력은 조직의 확산과 활성화를 달성시켜 주는 것이다. 즉, 사업자는 자신으로부터 분리독립한 그룹에서 수당을 받기 위하여 개인, 그룹매출액을 달성해야 하기 때문에 끊임없이 후원해야 하고 많은 회원을 찾아 나서야(recruting) 한다.
이러한 한계를 극복하기 위해서 융통성 있는 브레이크어웨이 방식도 시도되고 있다. 예를 들어 분리독립된 그룹의 매출이 일정기간 동안 자신의 매출에 합산되는 것이다. 이 기간동안 자신의 다운라인을 다시 구축할 수 있는 안정적인 기초와 시간적 여유를 제공한다.
4. 바이너리(Binary) 방식
▶기본구조=바이너리 방식은 좌측과 우측이 있는 플랜이다. 대부분의 바이너리 플랜에는 001, 002, 003…과 같은 숫자화된 비지니스 센터(business center)라는 것들이 있다. 또한 바이너리 방식의 사업자들은 고정된 금액만큼의 상품을 구매하여 최고 세 개의 비지니스센터를 확보한 상태에서 출발할 수 있다.
001은 최고 자리의 센터로, 좌측에 하향 확장되고 있는 002와 우측에 역시 하향 확장되고 있는 003을 둔다. 또 002센터와 003센터는 각각 좌 002, 우 002, 좌 003, 우 003이라는 두 개씩의 후원계열을 둔다.
양측은 매출량을 쌓아 매주 마지막에 측면별로 각 후원계열에서 발생한 매출을 합하여 양측을 비교한다. 만약 ‘약한’측의(매출이 적은 측) 후원계열이 커미션을 받을 수 있을 정도의 매출 실적을 올렸다면 그것에 대해 수당을 받게 된다. 이렇게 바이너리 방식은 약한 측의 후원계열이 달성한 매출 실적이 수당에 중요한 요인으로 작용.
▶특성 및 장단점=이 방식은 분명히 다운라인 구축을 위한 가장 단순하고 자기증식성이 강한 시스템이 될 수 있다. 두 명만 모집하고 한 명은 002에 또 한 명은 003에, 다음은 이 두 사람도 당신처럼 할 수 있도록 노력하면 된다. 혹시 한 쪽이 약해지면 약한 쪽을 더 많이 후원해야 한다. 그러나 실제로 대부분 사업자들이 이것을 이해하는데는 상당한 시간이 걸린다.
바이너리 방식에서의 장점은 자신에게 상계될 수 있는 레벨의 깊이가 무한정이라는 것이다. 하지만 매우 깊은 레벨에서의 매출실적이 실질적으로 가져와 주는 수당은 무의미할 정도로 작을 수도 있다. 예를 들어 1000레벨 깊이까지 확장된 계열을 갖고 있다고 했을때(대부분의 바이너리 방식은 재등록이 가능하기 때문에 이 정도의 깊이도 가능하다).
여기서 자격이 안되는 비즈니스 센터나 이미 활동을 하지 않는 센터를 감안하여 200레벨 정도만 1000레벨에서 판매실적에 대한 수당을 받을 자격이 있다고 해도 실질적인 액수는 매우 작다는 것을 알 수 있다.
그렇다고 해서 바이너리 방식이 나쁘다고만 하기엔 곤란하다. 다만 겉으로 드러나는 장점들이 과장되어 해석될 가능성에 대한 우려 때문이다. 특히 이 방식은 직급보다는 판매액이 수당을 결정하는 요인이기 때문에 네트워크 마케팅 기업이 취급하는 제품에 따라서는 매우 적합한 보상플랜이 될 수 있다. 특히 회사가 소유하는 지불되지 않은 수당에 대한 수당을 어떻게 처리하느냐가 바이너리 방식의 또 한가지 중요한 요소이다.
