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설계사 1인당 생산성 가장 높은 생보사는 현대라이프...'빅3' 나란히 감소 '울상'
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설계사 1인당 생산성 가장 높은 생보사는 현대라이프...'빅3' 나란히 감소 '울상'
  • 김건우 기자 kimgw@csnews.co.kr
  • 승인 2017.02.21 09:11
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지난해 생명보험사들이 설계사 숫자를 소폭 줄인 가운데 1인당 초회보험료 수입은 대폭 감소해 설계사채널의 생산성이 눈에 띄게 떨어진 것으로 나타났다.

생보사들이 건전성 확보를 위해 초회보험료가 많지만 역마진 우려가 있는 저축성 보험 판매를 줄이는 바람에 설계사 1인당 초회보험료가 줄어든 것으로 분석된다.

삼성생명(대표 김창수)과 ING생명(대표 정문국), 미래에셋생명(부회장 하만덕) 등 일부 생보사는 설계사 수를 크게 늘렸지만 보험료 수입이 그만큼 늘지 않아 1인당 생산성은 더욱 낮아졌다.

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21일 생명보험협회에 따르면 지난해 1월부터 11월까지 생보사 설계사 채널 초회보험료는 약 1조6천억 원으로 2015년 2조2천억 원에 비해 28%나 줄었다.

같은 기간 설계사 숫자는 12만9천844명에서 12만7천54명으로 2% 남짓 감소하는 데 그쳤다. 이에 따라 초회보험료를 기준으로 산정한 설계사 1인 당 생산성은 1천730만 원에서 1천280만 원으로 26.4%나 줄었다.

설계사 생산성이 가장 높은 곳은 현대라이프생명(대표 이재원)이었다. 현대라이프생명은 작년 11월 누적 기준 설계사 1인 당 생산성이 3천620만 원으로 전년 대비 55.8% 증가했는데 증가액도 약 1천300만 원으로 가장 많았다.

현대라이프생명은 2015년 6월 대만 푸본생명이 지분 48%를 획득해 최대주주로 올라선 뒤 지난해부터 설계사, 방카슈랑스 등 주요 영업망에 대한 확충 작업에 나섰다. 그 결과 지난해 설계사, 대리점, 방카슈랑스 등 대부분의 영업 채널에서의 초회보험료 수입이 전년 대비 급증했고 이에 따라 설계사 1인 당 생산성도 크게 향상됐다.

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DGB생명(대표 오익환), 동양생명(대표 구한서), 라이나생명(대표 홍봉성) 등 일부 중·소형 생보사 역시 설계사 1인 당 생산성이 전년 대비 70% 이상 증가하면서 눈에 띄게 실적이 향상됐다.

반면 대형사를 중심으로 설계사 생산성이 1년 새 30% 이상 감소하는 등 부침을 겪었다.

특히 대형사들은 중·소형사보다 설계사 조직이 탄탄하고 초회 보험료 비중도 상대적으로 높아 설계사 채널에서의 활약이 전체 실적이 미치는 영향도 크다. 그 중에서도 삼성생명의 감소세는 눈에 띈다.

삼성생명은 설계사 1인 당 초회보험료 매출이 830만 원으로 전년 대비 43.5% 감소했다. 삼성생명은 작년 11월 말 기준 설계사 수가 3만 4천여 명으로 국내 생보사 소속 설계사의 27.1%를 차지하고 있다. 지난해에도 설계사 수를 1천600여 명 가량 늘렸지만 생산성은 그에 미치지 못했다.
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생보업계에서는 삼성생명이 IFRS17 도입 대비 보장성 보험 판매를 늘리기 위해 설계사 확충에 나선 것으로 보고 있다.

보장성 보험은 설계사의 설명이 중요한 상품군이라는 점에서 전문성을 갖춘 경험있는 설계사를 최대한 확보해야하는데 설계사 이탈에 고민하는 타사와 달리 삼성생명은 설계사 리쿠르팅에 집중하면서 설계사가 늘었다.

이에 대해 삼성생명은 지난해 늘린 설계사는 대부분 삼성화재 등 그룹 내 금융계열사 교차모집 설계사 증가분이고 순수 자사 소속 설계사 규모는 크게 늘지 않았다며 설계사 생산성 감소는 상품 포트폴리오상 보장성을 늘리고 저축성을 감소하는 등의 변화에 따른 결과라는 설명이다.

삼성생명 관계자는 "교차모집 설계사를 제외한 자사 등록 설계사는 2만6천여 명 수준인데 2015년 말과 비교했을 때 큰 차이가 없어 증가분은 교차모집 설계사 급증에 따른 결과"라면서 "지난해 보장성 상품에 집중했는데 보장성 상품은 초회 납입 보험료가 저축성 상품에 비해 상대적으로 적어 생산성이 낮게 나타난 것"이라고 설명했다.

이 외에도 ING생명, NH농협생명(대표 서기봉), 한화생명(대표 차남규), 교보생명(회장 신창재) 등이 설계사 1인 당 생산성 상위권에 위치해있었지만 이들 회사들도 전년 대비 생산성이 10~30% 감소하면서 결과론적으로는 수익성은 악화됐다.

한편 이 같은 설계사 생산성 감소 추세는 이어질 가능성이 크다. 설계사들이 자사 보험상품만 판매하는 전속 설계사 대신 판매대리점(GA)에서 다양한 상품을 판매하는 것을 선호하는 경향이 짙어지고 있어 설계사들의 GA 추가 이동에 따른 설계사 감소에 각 생보사들도 설계사 확보에 비상이 걸렸다.

특히 IFRS17 도입 대비 수익성이 높은 보장성 보험 판매 경향이 더욱 짙어질 것으로 보임에 따라 설계사 채널의 중요도가 어느 때보다 높아짐에 따라 설계사 구인난은 이어질 것으로 예상되고 있다.

[소비자가만드는신문=김건우 기자]


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