한국암웨이 '파워 브랜드' 집중 해부 <프롤로그>

지난 7월2일 공정거래위원회가 국내 다단계 판매업체의 매출실적을 발표했다.

실적은 예상대로 크게 부진했다. 거의 폭탄을 맞았다해도 과언이 아닐 정도로 폭삭 주저앉았다.2년전인 지난 2005년도의 절반 수준에 불과했다.

경기침체가 지속되고 있는 데다 무엇보다 다단계 시장 1, 2위를 다투던 제이유네트워크와 위베스트인터내셔널, 다이너스티인터내셔널등이 퇴출 혹은 붕괴된 데 따른 후휴증이다.

그러나 이중에도 눈에 확 띄는 대목이 있다.국내 다단계 시장 1위 업체인 한국암웨이는 이 와중에도 매출이  늘어난 것이다.

한국암웨이의 2007년 매출실적은 6633억3백만원으로 전년 (6557억100만원)에 비해 76억원이나 늘었다. 이로써 국내 다단계 시장에서 '만년 1위'인 한국암웨이의 명성과 입지는 더욱 굳건해졌다.

지난해 국내에 등록된 다단계 판매업체 65개사의 매출 총액은 1조7743억원. 지난 2006년보다 회사는 2개사가 줄었고 매출은 9.2% 감소했다.

2년 전인 2005년의 매출총액(3조4314억원)에 비해서는 무려 절반 정도로 주저앉은 셈이다.

다단계 판매업체들의 매출 규모는 2004년 4조4719억원으로 피크를 이뤘다가 2005년 3조4314억원으로 1조원 가량 줄었고, 제이유네트워크와 위베스트인터내셔날 등 상위 2개사가 폐업한 2006년에는 1조9371억원으로 바람 빠진 공처럼 다시 폭삭 쪼그라들었다.

작년에도 업계 2위인 다이너스티인터내셔널 대표가 사기혐의로 검찰에 구속되면서 판매조직이 붕괴돼 시장 규모가 재차 줄어들게 됐다.

세상을 떠들썩하게 했던 제이유네트워크의 사기성 폐해를 직.간접적으로 경험한 소비자들이 다단계시장을 외면하게 된 점도 매출에 직격탄을 날린 것으로 분석되고 있다.

작년 기준 매출액 상위 10개 업체중 매출이 증가한 곳은 한국암웨이와 뉴스킨엔터프라이즈, 한국허벌라이프, 매나테크코리아등 4개사였다. 대부분 외국계 인 점이 특이하다.

특히 명실공히 국내 1위인 한국암웨이는 지난해 매출이 76억원이나 증가, 국내 다단계 시장에서 차지하는 점유률이 37%에 달했다.

역시 매출이 크게 늘어 업계 순위 2위를 차지한 뉴스킨엔터프라이즈코리아(1564억원)도 매출 규모로는 암웨이의 4분의1에도 미치지 못했다.

뉴스킨을 비롯해 히이리빙,엔알커뮤니케이션,월드종합라이센스,한국허벌라이프,엘트웰, 선라이더즈 코리아등 2-8위 업체 매출액을 몽땅 합해도 6656억3500만원으로  한국암웨이 매출액과 비슷한 수준이다. 

국내 1위 다단계 업체로서의 위상과 명성을 놓치지 않고 있는 한국 암웨이의 성장 비결은 무엇일까?

난공불락의 요새처럼 굳건히 버티고 선 한국암웨이의 '괴력'에 대한 소비자들의 궁금증이 커지고 있다.

마케팅 전문가들은 다단계 판매의 성공요소로 회원들에대한 보상플랜과 함께 제품의 품질을 2대 요소로 꼽는다.

특히 제품의 품질이 다단계 판매의 성패를 가름하는 가장 결정적인 요소라고 입을 모은다.제품의 품질이 뛰어나지 않고는 아무리 훌륭한 보상플랜으로도 한 발짝 앞으로 나가기 어려운 것이 다단계 판매의 특징이다.

제이유네트워크등 일부 국내 토종 다단계업체들이 하루 아침에 처참하게 붕괴된 원인도 회원확대를 위해 거창한 보상플랜만 제시할 뿐 차별화된 품질의 제품을 내놓지 못한 데 있다는 지적도 받고 있다.

다단계 시장의 난공불락 요새, 한국암웨이는 과연 어떤 제품들을 갖추고 있을까? 이들 제품은 어떻게 품질 차별화를 이루고 있을까?

일반적으로 암웨이 제품은 주로 사업자들이 구매해 소비하는 것으로 알려져 있지만 실제로는 일반 소비자층이 더 탄탄하다. 소비자층도 주로 중상위 계층 위주로 형성돼 있다. 뿌리 깊은 나무가  바람에 흔들리지 않듯이 다단계시장이 폭탄을 맞은 듯 초토화된 가운데서도 암웨이 매출은 오히려 짱짱하게 증가한 배경이다.

올들어 불황의 골이 깊어지고 있지만 유독 백화점 명품 매출액은 늘고 있는 것과 비슷한 논리다. 한국암웨이 상품군 가운데 특히 건강기능식품과 화장품, 세제.치약등  생활용품은 '명품' 수준이라고 회사측은 자부하고 있다.

암웨이는 명품화된 상품을 광고가 아닌 고도로 훈련된 소비자들인 사업자(IBO)를 통해 전파하고 있다. IBO들은 제품정보를 철저히 숙지한 후 스스로 체험해 효능을 확인한 다음  다른 소비자들에게 판매한다. 물론 그들 스스로 애프터 서비스(A/S)센터 역할까지 담당한다.

이 때문에 제대로 활동하는 암웨이 IBO들은 한방에 물건을 많이 판매해 이익을 챙기려 하지 않는다.지속 가능한 소비자 라인을 구축하기 위해 검증된 제품을 권유하는 방식으로 차근차근 신뢰를 구축해 간다. 고가 제품이 아닌  치약,세제등 단순 소비재부터 권유한다.  제품을 사용해 본 소비자들이 '감동'을 느낄 때까지 규칙적으로 방문해 A/S도 책임진다.

소비자가 제품에 대한 신뢰를 갖게 되면 점차 건강기능식품,화장품등으로, 다시 내구재 상품으로 보폭을 넓혀가며 전 생활에서 '암웨이화'를 이루어가는 것이다. 

체험을 통해 품질을 확인한 소비자들은 '말뚝 소비자'가 된다.이들 주변 친지들에게 '입소문'을 내면서 소비자층이 확대된다. 품질에 확신을 갖게 된 일부 소비자들은 아예 사업에 뛰어 든다.

제품의 품질이 좋지 않으면 이 같은 방식의 영업이 불가능하다. 이것이 바로 거의 와해된 다단계 시장에서 암웨이만 흔들리지 않고 건재한 가장 첫번째 이유다.

현재 다이아몬드 IBO로 활동하고 있는 최현귀(61.서울 상도동)씨도 이같은 과정을 충실히 밟아왔다.

주부인 최씨는 12년전 남편이 정확한 병명도 없이 시름시름 앓으며 체중이 3달동안 17kg이나 빠지는 위험한 고비를 맞았다.병원도 다니고 약을 먹기도 했으나 차도가 없어 고민하던중 친지의 소개로 암웨이의 프로틴(단백질 제재)과 이스트비(효모)를 구입해 복용했다.

병원에서도 못 고친 병이 이런 간단한 식품으로 차도를 보일까 의심스러웠지만 워낙 다급한 지경이어서 닥치는 대로 해보겠단 심정이었다. 

신기하게도 복용후 1달 정도가 지나자 체중감소가 멈추고 혈색이 돌아오더니 3개월후부터는 기력을 회복하고 체중도 늘기 시작했다.제품에 대한 신뢰가 높아져 점차 복용 건강식품 품목을 늘리고 화장품 세제등으로 체험영역을 확대해 나갔다.

제품 체험으로 최씨 가족들이 많은 효과를 보게되자 주변 친구 친지들에게 입소문이 나고 이들이 최씨에게 제품 구매를 부탁해왔다. 제품을 전달하고 자신의 체험을 얘기하다 최씨는 자연스럽게 IBO로 활동하게 됐고 암웨이 제품 전도사가 됐다.

최씨는 "암웨이의 제품은 제조법이나 효능이 일반 제품과 확실히 차별화된 프리미엄 급이지만 주변 사람들을 통해서만 전달 판매되는 특성 때문에 더 많은 사람들과 공유하지 못하는 것이 안타깝다"고 말했다. 

물론 이같은 최씨의 감동적인 체험과는 반대로 비판적인 시각도 있다.  "가격이 비싸다" "수입품 소비를 부추긴다" "IBO들이 돈을 벌기위해 효능을 과장한다"는 등의 곱지 않은 시선들이 그것이다. 

암웨이 제품의 진실은 무엇일까?  훈련된 IBO를 동원한 상술인가? 차별화된 프리미엄 상품인가?

소비자가 만드는 신문은 아직도 논란이 뜨거운 암웨이 제품의 진실을 알기 위해 주력 제품 라인을  대해부하는 기획특집을 싣는다.객관적이고 공정한 기사를 작성하기 위해 제품을 주로 사용하는 사업자, 소비자등을 대상으로 인터뷰 취재에 주력했다.