르노삼성 영업 달인들이 풀어 놓는 판매 비결 들어보니?

르노삼성차가 작년 한 해 출범 이래 15만5696대라는 최고 판매실적을 올린 이면에는 늘 꾸준함으로 고객을 위하는 영업맨들이 있었기 때문이다.

10일 르노삼성에 따르면 정도영업 모토에 따라 전국 지점이 동일한 판매조건을 갖고 있는 가운데서도  영업 고수들은 고객 감동을 실현시켜 최고 실적을 이끌어 낸 것으로 나타났다.

이들은 '차량을 구매하는 고객의 입장에서 보고, 생각하고, 행동하고 관리한다'는 공통된 비결을 가지고 있었다.

작년 281대를 팔아 4년 연속 '판매왕'에 오른 서울 테헤란로 지점의 김중곤 마스터는 "직접 뛰어 100대를 팔기 전까진 절대 인맥에 의존하지 않는다"고 비결을 소개했다.

이어 김 씨는 고가 제품인 자동차 특성상 네트워크 형성이 절대적이지만 고객의 마음을 움직이는 원리 체득이 먼저라는 점을 강조했다. 한 고객으로부터는 6명을 소개받은 적도 있다고.

이 과정을 거쳐 그는 현재 1700여명의 고객을 관리하고 있다.

올해 29세인 경기 광명지점의 전상용 시니어는 202대를 팔아 20대로는 유일하게 판매 10걸에 들었다. 190cm의 장신으로 입사 때부터 '광명지점 최홍만'이라는 닉네임을 사용하고 있다.

2009년엔 신형 SM3 판매왕까지 기록했었다.

전상용 씨는 "친근감 있는 이미지로 고객이 차량을 구매하는데 갖고 계신 고민과 고객의 성별, 연령, 가족 등을 입체적으로 고려, 고객과 함께 풀어보려는 시도가 효과적이었다"고 말했다.

실적 영업맨 중 유일한 여성인 대구 침산지점의 조희자 마스터는 사후관리에 역점을 둬 2002년 이후 꾸준히 톱10에 이름을 올리고 있다.

신차 구매 이후 기본적인 자동차 관리지식은 물론 이후 주요 부품의 교환 및 정비 주기에 이르는 세부사항을 매번 고객에게 알려주는 노력으로 193대를 팔았다.

특히 서비스사업소 등 AS 네트워크를 직접 찾아가 고객의 요청사항을 꼼꼼하게 챙겨 호평을 받았다는 후문.

그는 "단순한 차량 판매보다 차별화한 고객관리 이미지를 심는 데 주력해 장기적인 재구매 고객 확보에 도움이 되고 있다"고 설명했다.

작년에 215대를 팔아 3위에 오른 강원 동해대리점의 최인순 엑스퍼트는 르노삼성에서 직접 관리하는 지점이 아닌 대리점 판매 1위를 차지했다.

인구 10만명이 안 되는 중소도시인 동해에서 215대를 팔았다는 것은 대도시와 견줘도 손색없는 엄청난 실적이다.

최 씨의 비결은 르노삼성의 프리미엄 이미지를 각인시키는 것이라고 한다.

동해가 작은 도시라는 특성을 살려 대리점 방문을 원하는 고객을 자신의 SM5, SM3 차량으로 직접 모셔오는 발품을 팔았다. 고객에게 편의를 줌과 동시에 자연스럽게 시승기회를 제공해 이해도와 친밀감을 더욱 높일 수 있었다고.

르노삼성 영업본부장 그레고리 필립스 부사장은 "정도영업이라는 르노삼성만의 영업 문화를 바탕으로 전 영업 담당들이 쏟은 이러한 열정은 9년 연속 영업만족도 1위의 성과로 나타났다"며 "올해 치열한 경쟁이 예상되지만 영업 담당들이 자신의 역량을 최대한 발휘할 수 있도록 최적의 환경을 조성하는 등 지원을 아끼지 않을 것"이라고 말했다. [biz&ceo뉴스/소비자가 만드는 신문=유성용 기자]