하이트진로의 영업에는 특별한 게 있다?...“사람의 마음을 움직이는 게 곧 영업”
2024-06-02 송민규 기자
하이트진로는 지난 5월29일 창립 100주년을 기념해 ‘100년을 만든 하이트진로의 영업’ 노하우를 발표하는 미디어 프렌드십 데이를 열고 대한민국 현재 주류 시장의 현황과 주류 유통구조, 영업 전략 등을 소개했다.
이날 발표에 나선 김현진 하이트진로 상무는 “1차 거래처와 2차 거래처, 소비자 모두 사람과 사람 간의 만남으로 이뤄지는 것”이라며 "사람의 마음을 움직이기 위해 영업사원들이 부지런히 움직이고 있다"고 말했다.
도매사의 야유회에 참석하고 도매사 대표의 경조사를 챙기는 활동은 1차 거래처와의 관계형성을 위한 대표적 활동이다.
2차 거래처에서는 업소에 가서 마늘을 까고 주류 브랜드 간판 등을 달기 위해 전기 선을 따와 작업하기도 한다고.
사람의 마음을 움직이는 영업은 거래처뿐 아니라 일반 소비자들에게도 이뤄진다.
프로야구 경기장이나 지역축제, 맥주축제, 대학축제를 가리지 않는다. 백령도나 울릉도 우도 등 소비자가 있는 곳이면 장소도 가리지 않는다. 강남역 등에서 인형탈을 쓰고 소비자들을 만나 사진을 찍어주기도 한다.
실제 인형탈을 써봤다는 김 상무는 "여름에 인형탈을 한번 써봤는데 땀이 줄줄 흐른다"고 너스레를 떨었다.
김현진 하이트진로 상무는 "테라나 켈리, 진로 등 신제품들이 빠르게 시장에 안착한 데는 사람의 마음을 움직이는 영업의 힘이 컸다"고 강조했다.
하이트진로는 주류 시장에서 최초로 도전한 영업활동이 많다.
지난 1958년 주류업계 최초로 거래처를 초청해 야유회를 진행했다. 1990년대 중반부터는 진로에서 주류업계 최초로 특판 영업을 시작했다. 2010년에는 업계 최초로 특판 영업 전문조직도 운영하기 시작했다. 고기집이나 대형마트 등 2차 거래처를 대상으로 업소에 맥주를 골라내고 진열시키는 특판 영업도 하이트진로가 최초다.
하이트진로는 동반 성장하는 프랜차이즈 영업 사례도 만들어 가고 있다. 지난 2006년 용인시 성복동에서 4평 컨테이너로 시작한 ‘깐부치킨’의 가능성을 본 하이트진로는 초기 프랜차이즈 계약을 체결해 18년간 동행을 이어가고 있다. 봉구비어를 발굴해 수도권 진출을 지원하기도 했다.
소주시장에서 부산을 제외하고 1위를 한 하이트진로는 10년간 끈질기게 지역 대학생 서포트저 활동, 부산 월드 엑스포 유치 홍보, 사회공헌활동 등을 통해 부산을 공략하고 있다.
이 같은 노력에 2014년 6%였던 부산지역 소주 시장 점유율은 2024년 40%로 높아졌다. 김 상무는 “부산지역 가정용 소주 시장의 경우 아직 2위다. 올해 안에 가정용 시장도 1위를 탈환할 것”이라고 밝혔다.
하이트진로의 지역 영업조직은 사회적 책임 실천에도 힘쓰고 있다. 소방서에 간식차를 지원하고 전국 영업사원 차량에 소방차 길 터주기 스티커를 부착하고 있다. 판매 수익 일부는 지역 내 저소득층 자녀에게 장학금으로 전달한다.
김 상무는 “하이트진로는 100년동안 주류 장사만 해왔고 앞으로 100년도 주류장사만 할 것”이라며 “영업부문은 최접점에서 소비자를 만나고 소비자와의 관계를 유지할 것”이라고 밝혔다.
[소비자가만드는신문=송민규 기자]