포스코(대표이사 권오준)가 급변한 시장상황에 맞춰 체질개선을 이뤄내고 있다.

과거 우월적 지위를 자랑하며 손 쉽게 영업을 펼치던 관행을 깨고 고객사들을 적극적으로 관리하며 고객의 소리에 귀를 기울이기 시작한 것이다. 글로벌 철강사들과 비교해도 포스코가 가장 선진적인 고객 마케팅활동을 펼치고 있다는 평가가 따른다.

포스코 권오준 회장은 취임이후부터 현장과 고객 중심 경영 위해 내외부 고객과 적극적인 소통에 발 벗고 나서고 있다. 지난해 현대중공업, 삼성중공업 등 주요 조선사들을 방문했고, 지난 8월에는 고려제강 건천공장을 방문하기도 했다.

국내 고객사들 뿐만 아니라 해외기업 방문도 열심이다. 8월 일본 자동차업체들을 두루 만나 차강판 공급관련 협력방안을 논의하기도 했다. 회장인 자신이 고객의 목소리를 직접 경청하고 포스코의 기술기반 솔루션 마케팅을 고객사에게 적극 알리는 것이 본보기가 될 것이란 판단에서다.

현대제철이 올해 초 신설한 KAM팀도 사실 포스코가 먼저 시작했다. 포스코 KAM팀은 삼성전자, LG전자, 현대기아차, 현대중공업, 대우조선해양, 삼성중공업 등 국내 주요 대기업들을 상대하는 개별전담 대응팀이다. 이 팀은 주 3회 이상 고객사를 방문해 적극적으로 고객접점 마케팅을 펼치는 중이다.

포스코는 기술 기반 솔루션을 통해 고객사와 동반성장하는 데 전사 역량을 집중시키고 있다. 고객보다 한발 앞서 미래시장 환경을 예측해 신기술 및 신제품 개발을 먼저 제안함으로써 고객 성공을 선도하고 자사의 시장영역도 확대해 나가고 있다.

이른바 포스코형 EVI(고객사를 기술개발 초기부터 참여시키는 것)를 적극 실시 중인데 과거 자동차사 등 일부 대기업에 국한돼 있었으나 지금은 가전, 조선, 자동차, 에너지, 건설, 중장비 등 전사업 고객사로 확대 실시하고 있다.

이와 연계해 포스코는 격년으로 인천 송도의 글로벌 R&D센터에서 '글로벌 EVI 포럼'을 열고 있다.  국내 유수 자동차, 조선, 가전업체는 물론 폭스바겐, 닛산, 포드, 피아트 등 500여개 글로벌 고객사 관계자 1200여명이 참가하는 대형 행사로, 고객과 사업 파트너십을 강화 및 글로벌 잠재고객과의 교류협력 강화의 효과를 톡톡히 보고 있다.

뿐만 아니라 포스코는 마케팅 전략실 내에 중소 고객사 수출지원 태스크포스를 구성해 사내 판매그룹, 해외 법인 등과 함께 네트워크를 활용, 중소 고객사에 대한 수출 지원업무도 시행하고 있다. 판로가 없어 고생하는 중소 고객사들 입장에서 포스코의 글로벌 네트워크 활용은 수출길 창출에 큰 힘이 되고 있다.

포스코 영업사원들도 스킨십 마케팅에 열심이다. 포스코 영업사원들은 고객사 공장 현장에 수차례 방문해 에로사항을 청취하고 문제점을 개선하며 제품을 팔고 끝나는 것이 아닌 영속적인 관계 지속을 위해 노력하고 있다. 실제 고객과 포스코의 설비 조건을 감안해 주문 투입 방식, 단중에 따라 운송차량을 배차 조정하고 고객사의 운송비를 절감하는 등 실질적인 성과를 거두고 있다.

포스코 강건재열연마케팅실은 지난 8월 강건재, 가전 고객사인 아주스틸 이학연 대표이사를 초청해 강연회를 실시했다. 고객사 경영진을 초청해 경험담을 공유하고 배우려는 적극적인 자세를 표출했다. 고객사와 협력을 통해 창의적인 마케팅 활동방안을 찾겠다는 의지의 표현이다. 이러한 고객사 초청 강연회는 비정기적으로 지속 실시 중인데 과거의 포스코와는 달라진 모습이라는 평가다.

포스코 고객사 관계자는 "과거의 포스코와 달리 현재의 포스코는 직원들이 최대한 우리 입장을 배려해주고 도와주려 한다"며 "포스코가 겸손해졌다"고 말했다.

철강업계 관계자는 "포스코의 마케팅 활동은 기업이미지 제고와 고객사와의 시너지 창출이라는 실질적 성과는 내고있다는 측면에서 B2B 기업이 하고 있는 마케팅 활동 중 가장 선진적이고 성공적인 사례라 볼 수 있다"고 평가했다. 

[소비자가만드는신문=김국헌 기자]