메리츠화재(대표 김용범)가 지난해부터 전속 설계사에 대한 파격적인 정책을 내세우며 빠르게 설계사 조직을 키우고 있으며 삼성화재(대표 최영무)와 DB손해보험(대표 김정남) 등 경쟁사들도 전속 설계사 증원에 가세했다.
손해보험협회에 따르면 올해 3월 말 기준 종합 손해보험사 10곳의 전속 설계사 수는 전년 대비 17.3% 증가한 9만6425명으로 집계됐다. 코로나19 여파가 이어지고 있지만 지난해 상반기부터 줄곧 증가 추세였다는 점을 감안하면 올해 말까지 전속 설계사 10만 명 돌파가 유력하다.
가장 돋보이는 곳은 단연 메리츠화재다. 메리츠화재는 올해 3월 말 기준 전속 설계사 수가 전년 동기 대비 44% 증가한 2만5341명을 기록했다. 손보사 가운데 최대규모다. 그동안 업계에서 가장 탄탄한 설계사 조직을 갖추고 있던 삼성화재(2만924명)보다 4000여 명이나 많다.
삼성화재의 경우 1인 대리점 형태로 활동하는 전속 설계사가 수치에서 제외된 점을 감안하더라도 메리츠화재의 전속 설계사 증가 추세는 이례적이다. 전체 손보사 전속 설계사 증가분의 절반 이상은 메리츠화재 증가분이다.
메리츠화재는 지난해 업계 최고 수준의 수수료와 파격적인 인사 시스템 등을 내세워 전속 설계사를 다수 영입하며 과감한 행보를 보였다. 기존 독립보험대리점(GA) 영업확대 정책은 유지하면서 전속 설계사 증원까지 투트랙 정책을 통해 영업력을 확대한 결과 지난해 장악한 장기인보험 시장에서 업계 1위 삼성화재와의 격차를 줄이는데 성공했다.
메리츠화재 관계자는 "당사는 설계사, GA, TM 등 주요 채널에서의 점유율을 안정적으로 가져가며 늘리고 있는 상황"이라면서 "전속 채널의 경우 지난 4월에는 월 기준 최대 규모인 1640명을 신규 충원하는 등 지속적으로 강화하고 있다"고 밝혔다.
메리츠화재 뿐만 아니라 다른 손보사들도 전속 설계사를 지속 늘리고 있다. 삼성화재는 지난 3월 말 기준 전속 설계사 수가 전년 대비 11.3% 증가한 2만924명, DB손해보험도 같은 기간 전속 설계사가 2679명 증가해 1만6371명에 달했다.
특히 메리츠화재에게 '전속 설계사 1위' 자리를 빼앗긴 삼성화재는 지난해 하반기 신입 설계사에 대한 지원기간을 종전 1년에서 2년으로 확대하고 지원금 수령을 위한 최소 실적기준을 완화하는 등 신입 설계사 육성에 집중하는 등 구체적인 방안도 제시하기도 했다.
손보업계에서는 최근 GA의 영향력이 점차 확대되고 있는 상황에서 전속조직 확대를 통한 긍정적인 효과를 기대하고 있다.
삼성화재를 제외하면 현재 주요 손보사의 수입보험료 절반 이상은 GA 채널에서 나오고 있다. 올해 3월 말 기준 메리츠화재와 현대해상(대표 조용일·이성재)은 GA 채널 수입보험료 비중이 60.6%에 달했고 KB손해보험(56.4%)과 DB손해보험(50.1%)도 절반 이상이 GA 채널에서 발생했다. 반면 설계사 조직이 탄탄한 삼성화재는 33.1%를 기록해 상대적으로 낮았다. 손보사들이 GA 채널을 무시할 수 없는 이유다.
특히 GA 채널이 확대될수록 보험사 입장에서는 사업비 부담이 가중된다는 점에서 직접 관리하는 설계사 채널 확대는 오히려 비용절감 차원에서는 효과적인 대안이 될 수 있고 성장 속도가 빠른 GA 조직을 어느 정도 견제할 수 있는 역할도 기대할 수 있다.
손보업계 관계자는 "GA의 영향력이 갈수록 확대되고 있지만 전통적인 설계사 채널 역시 막강한 영향력을 미치고 있다"면서 "특히 GA와의 관계가 변수가 많을 가능성이 있어 보험사에서 직접 관할하는 설계사 채널에 대한 중요도는 앞으로도 더 높아질 것"이라고 전망했다.
[소비자가만드는신문=김건우 기자]
