하이트진로는 "21세기 이후 출시한 맥주 브랜드 중 동일 기간 가장 많이 판매된 수량"이라고 설명했다. 지난해 브랜드스탁이 발표한 100대 브랜드에 3년 연속 들기도 했다. 테라는 2019년 3월 출시 후 39일 만에 100만 상자 판매를 돌파하기도 했다. 이후 5개년 연평균 성장률 17%를 기록했다.
하이트진로는 테라의 성공 요인으로 제품력과 채널별 차별 전략을 꼽았다. 테라는 거품이 조밀하고 탄산이 오래 유지되며, 라거 특유의 시원한 청량감을 극대화했다는게 하이트진로의 설명이다. 하이트진로는 테라의 강점인 제품력을 기본으로 가정, 유흥 채널별 전략을 차별했다.
하이트진로는 제품 다양화 전략으로 대형마트, 편의점 등의 가정 채널을 공략했다. 새로운 용량의 캔맥주, 싱글몰트 에디션 등 다채로운 한정판 제품들을 출시하며 소비자의 선택폭을 확대했다. 테라의 가정 채널 판매는 지난 5년간 연평균 성장률 26%을 기록했으며, 홈술 트렌드와 함께 지속적으로 증가하고 있다. 특히, 캔맥주의 연평균 성장률은 33%에 달했다. 하이트진로는 올해도 소비자 니즈를 반영한 다양한 제품들을 선보인다는 계획이다.
일반 음식점, 술집 등 유흥 채널에서는 재미 요소를 활용한 마케팅 활동이 주효했다. 스푸너, 쏘맥타워와 같이 테라만의 독자적인 아이템을 개발하여 20대 젊은 소비층을 공략했다. 그 결과 테라의 지난 5년 유흥 채널 판매는 연평균 16% 성장했다. 특히, 홍대, 신촌, 건대 등 주요 대학가 상권의 지난해 판매량은 출시 첫 해 대비 2배 이상 증가한 것이 눈에 띈다. 개강 시즌인 3~5월의 판매는 연평균 46% 성장했다.
하이트진로는 올 상반기에도 성장 확대 가능성이 높은 대학가를 집중 공략한다. 처음 맥주를 마시는 20대 소비자들을 사로잡기 위해 대학가 중심 상권에서 ‘테라 컬러잔’ 등 신규 굿즈 활용과 함께 MT, 대동제에 테라 음용 경험을 제공하기 위한 다양한 프로모션을 진행할 계획이다. 이외에도 유행에 민감한 20대 소비자 사이에서 인지도 높은 패션 브랜드들과의 컬래버레이션을 통해 대학생 소비자들을 공략할 예정이다.
하이트진로 마케팅실 오성택 상무는 “올해는 가정, 유흥 채널 모두에서 ‘총력전’을 펼쳐 대한민국 1등 맥주로 거듭날 수 있도록 노력하겠다”고 밝혔다.
[소비자가만드는신문=송민규 기자]
