동부대우전자가 치열한 가전시장에서 살아남기 위해 해외 틈새시장 공략으로 승부수를 띄우고 있다.

삼성전자와 LG전자 등이 선점하고 있는 북미와 유럽시장 외에 아프리카와 중동 등지에서 현지화된 제품으로 시장 개척에 공을 들이고 있다.

동부대우전자는 최근 튀니지 시장 진출에 성공했다. 튀니지 까르푸(Carrefour), 제앙(Geant), MG 등 대형할인점과 소디그(Sodig), 일렉트로나블리(Electro Nabli), 바탐(Batam) 등 가전전문유통점에 제품을 공급을 개시했다.

그 동안 동부대우전자는 현지 딜러를 통해 이집트, 알제리 등 북아프리카 지역에 제품을 공급해 왔으며, 이번에 유통망 확대 전략에 맞추어 튀니지 시장에 진출, 현지 대형 유통업체와 잇따른 파트너십을 구축하며 안정적인 판로를 확보하게 됐다.

이처럼 동부대우전자는 개발도상국 등 신흥시장을 대상으로 영업력을 집중시키며 생존을 도모하고 있다. 신흥국 시장의 성장잠재력이 큰 데다 삼성, LG 등 대기업들과의 경쟁을 피할 수 있기 때문이다. 대형 가전업체가 최대 수천만원 상당의 고가 프리미엄 시장에 집중하는 사이 맞춤형 상품으로 틈새시장을 공략하고 있다.

동부대우전자는 수출이 매출의 80% 이상을 차지한다. 따라서 수출지역을 전략적으로 선택하는 것이 중요하다. 동부대우전자는 미국, 유럽 등 세계 가전시장 중심지는글로벌 대기업의 입김이 너무 세기 때문에 피하고 남미, 중동, 아프리카 등 개발도상국 국가들을 주요 수출지역으로 설정해 영업력을 집중시키고 있다. 전체 수출에서 신흥 시장의 매출 비중은 동부대우전자의 해외판매량 중 30%까지 확대된 상태다.

현재 중남미 시장에서 멕시코를 필두로 칠레, 페루 등 15개국에 진출한 상태다. 중동시장에서는 사우디아라비아 아랍에미리트(UAE) 쿠웨이트 등 10여 개국에, 남태평양 뉴칼레도니아와 아프리카 모리셔스, 레위니옹, 튀니지 등에 진출한 상황이다.

동부대우전자는 이들 지역을 '이머징마켓(자본시장 부문에서 급성장하고 있는 국가들의 신흥시장, 떠오르는 시장)'으로 구분하고, 현장 밀착형 영업역량 확대에 공을 들여왔다.

신흥시장 공략의 핵심에는 글로벌 플랫폼 프로젝트가 있다. 제품 설계와 개발단계부터 부품 표준화, 공용화, 모듈화라는 기본원칙을 적용해 세계의 모든 시설에서 생산할 수 있는 스탠다드 모델을 생산한 뒤 이를 각 시장의 특성에 맞는 파생모델로 출시하는 제품 전략이다. 시장과 소비자 환경에 맞춰 제품 교체 주기나 가격을 유동적으로 조절 할 수 있고, 현지 특성을 고려한 맞춤형 제품 출시로 해외 소비자들에게 친숙하게 접근이 가능하다.

이슬람 여성의 의복인 히잡을 세탁할 수 있는 히잡 세탁기, 물이 부족한 중동 국가의 특성을 고려한 자물쇠 냉장고, 10여 가지 멕시코 현지 요리를 조리할 수 있는 전자레인지, 러시아 이란 페루 요리를 자동조리할 수 있는 복합오븐, 중국 시장을 겨냥한 차 보관 냉장고 등 현지 지역별 맞춤형 제품을 선보였다.

이러한 글로벌 플랫폼 프로젝트 전략은 이미 멕시코에서 큰 성과를 냈다. 지난 2015년 멕시코 냉장고 시장점유율 1위에 올랐고,현재 2위이고, 전자레인지는 줄곧 1위를 수성 중이다.

다만 낮은 영업이익률은 동부대우전자가 극복해야할 과제다. 동부대우전자의 영업이익률은 1% 수준에 그치고 있다. 동부대우전자는 해외 신흥시장을 중심으로 물량을 충분히 확보한 후 현지시장에 맞춘 프리미엄 제품 출시로 영업이익률을 끌어오릴겠다는 방침이다.

동부대우전자 관계자는 "신흥국시장의 성장에 주목해 이 지역을 적극 공략하고, 현지 특성에 맞는 신제품 개발로 물량을 계속 늘려나갈 방침"이라며 "해외에서 자사 제품의 인지도가 계속 올라가고 있다는 점을 활용해 프리미엄 제품을 지속적으로 출시해 이익도 도모할 계획"이라고 말했다.

[소비자가만드는신문=김국헌 기자]