중소가전제품의 해외 신시장 개척 성과가 주목받고 있다. 대표적인 업체가 한경희생활과학이다.

지난 2008년 처음 미국에 진출한 이후 스팀청소기 등 주력제품은 물론 국내에도 소개되지 않은 화장품까지 미국시장에 먼저 내놓을 정도로 공격적인 전략을 구사하고 있다.

한경희생활과학이 이처럼 해외시장에 사활을 걸고 있는 것은 국내 매출만으론 성장 한계에 다다랐기 때문이다.

▶ 스팀청소기 내수 시장은 정체 상태

한경희생활과학(대표 한경희.사진)은 지난 2001년 국내에서 처음 스팀청소기를 출시한 이후 선풍적인 인기를 끌며 급성장했지만 최근 국내 매출은 정체상태에 빠졌다.

2010년 기준 국내에만 750만대가 보급돼 시장 점율률이 70%에 달하지만 더이상 늘려 나갈 시장이 없어진 것이다.

 

실제 한경희생활과학은 2007년 국내매출 1천200억원으로 정점을 찍은 이후  2008년 900억원으로 뚝 떨어졌다.  2009년에는 다시 1천억을 돌파했지만 작년에는 다시 제자리걸음을 했다.

한경희생활과학 관계자는 "중소가전제품의 경우 수명이 길어 소비자들이 고장이 나도 수리해서 쓰지 새로 사는 일은 드물기 때문에 교체주기가 길다"며 "현재 매출도 스팀청소기 보다는 이후에 출시된 스팀다리미가 매출의 상당 부분을 차지하고 있다"고 밝혔다.

▶해외매출은 쑥쑥

한경희 사장은 위기의 돌파구로 해외시장을 선택했다.

2008년 미국시장에 첫 진출한 한경희생활건강은 2008년 100억원에서 2009년 300억원으로, 지난해엔 500억원까지 해외매출을 올렸다. 전체매출의 1/3을 해외시장에서 거두고 있는 셈이다.

해외시장 성공을 위해 공도 많이 들였다. 미국인이 좋아하는 색깔까지 맞춰 제품을 철저히 현지화했다. 대표적인 예가 미국형 스팀청소기 디자인을 레드&그레이 색으로 단일화한 것. 가격은 120~150불 정도로 국내 제품과 비슷한 수준이다.

레드는 붉은 색의 한경희생활과학 기업이미지를 모티브로 강한 기업과 스팀청소기의 강력한 살균력을 상징한다. 바탕색 그레이는 미국인들이 전통적으로 선호하는 가전제품 컬러다.

세계적인 마케팅 석학 알 리스(마케팅 불변의 법칙과 포지셔닝의 저자)의 마케팅 컨설팅을 기반으로 지난해부터 브랜드 리뉴얼을 진행해 스팀청소기의 정체성을 정립해 나가고 있다.

 

▶ 해외진출 성공 비결은?

한경희 사장은 미국 시장 진출시 무엇보다 '유통망 확보'에 주력했다.

한 사장이 주요유통망으로 선택한 곳은 세계1위 홈쇼핑인 미국 QVC. 2008년 미국 진출 당시 스팀청소기 시장은 유럽산 고가 제품과 중국산 저가 제품으로 시장이 양분화 된 상태. 제품의 품질만으론 시장을 뚫기가 쉽지 않았다. 그래서 고안한 방법이 제품에 '스토리텔링'을 입히는 것.

현지 바이어와 소비자들을 향해 한 사장은  "전통적인 온돌 생활을 하는 한국 주부들은 매일같이 바닥을 물걸레질한다. 같은 주부입장으로서 여성들을 걸레질에서 해방시키기 위해 3년동안 연구개발로 스팀청소기를 개발했다"고 생생한 개발 후기를 전달했다. 이 스토리텔링은 입소문을 타며 빠른 시간 현지 주부들에 스며들었다. 

한 사장은 또 중소기업들이 손쉽게 OEM 방식으로 진출하는데 대해서도 손을 젓고 있다.  시간이 걸리더라도 충분한 현지 시장 조사를 진행한 후 자체 브랜드를 육성해야 한다며 'HAAN'브랜드를 고집하고 있다.

해외시장에대한 열의가 높아지면서 한경희생활과학은 최근 아예 신제품을 미국 현지에서 출시하는 파격도 보였다.

 

각종 미용기기와 함께 사용하는 피부치료 화장품 '한 세라퓨틱스(HAAN therapeutics)'를 미국시장에 먼저 출시한 것.

한 사장은 올해부터 미국시장에서 영업이익을 높이기 위해 홈쇼핑보단 미국 내 백화점, 대형마트, 전자제품전문 판매점 등으로 유통채널을 확보하는 데 주력할 방침이다. 홈쇼핑은 매출규모를 키우기엔 좋은 영업 채널이지만 수수료가 높아 영업이익이 높지 않았기 때문이다.

한 사장은 "매출 성장은 둔화되더라도 국내외 다 영업이익은 대폭 개선하는 방향으로 경영하겠다"고 올해 계획을 소개했다.

[biz&ceo뉴스/소비자가 만드는 신문=심나영 기자]