생명보험업계 '빅3'에 꼽히는 삼성생명(대표 김창수)과 한화생명(대표 차남규)이 해외시장에서는 아직 고전을 면치 못하고 있다.

일부 법인은 흑자전환에 성공하고 적자폭을 줄여가는 등 안착하고 있지만 중국을 비롯해 합작회사 형태로 들어간 일부 지역은 고전을 면치 못하고 있었다.

보험업계에서는 통상적으로 해외법인 설립 이후 정착까지 7~8년 정도 걸리는 것으로 보고 있어 단기간의 성적으로는 평가할 수 없다는 입장이다.

삼성생명은 태국과 중국에서, 한화생명은 중국과 베트남, 인도네시아에서 보험업 법인을 설립하고 현지 금융사 및 글로벌 보험회사들과 치열한 경쟁을 하고 있다.

◆ 한화생명 베트남법인 첫 흑자, 인도네시아 영업망 확대

양사 해외법인 중에서 가시적 성과를 보이고 있는 곳은 한화생명 베트남법인(Hanwha Life Insurance Company Limited (Vietnam)이다.

베트남 법인은 지난해 4억5천 만 원 흑자를 기록하며 2009년 법인 설립 후 7년 만에 처음으로 연간 기준 흑자를 달성했다. 2015년에는 277억 원 순적자 상태였다는 점을 감안하면 괄목상대한 결과다.

베트남 법인은 한화생명이 현지화 작업에 상당한 공을 들이면서 꾸준히 투자한 곳으로 해외시장 정착에 어려움을 겪는 생보업계에서도 모범 케이스로 꼽히고 있다. 베트남 법인의 수입보험료는 출범 첫해였던 2009년 16억 원을 시작으로 매년 꾸준히 성장했고 지난해에는 전년 대비 48% 증가한 570억 원을 달성했다.

특히 시장 지배력을 강화하기 위해 대도시 지역에 직영점, 지방성 지역에 전속GA 위주로 영업망을 구축했고 현지인들을 대거 채용하고 현지에서도 지속적으로 사회공헌활동까지 펼치면서 현지화 전략을 구축하며 기반을 다진 결과다. 영업 기반인 설계사 숫자도 출범 당시 450여 명 수준에서 지난해 1만2천여 명까지 늘었다.


최근에는 설계사 채널 뿐만 아니라 베트남 전 지역에 퍼져있는 대리점(GA)을 통한 영업 확대에도 주력하고 있다. 지난해 말 기준 베트남 법인 영업망(지점+대리점)은 74개로 전년 대비 37% 늘었고 매년 10여 곳 이상 영업망을 넓히고 있다.

반면 인도네시아 법인과 합작회사 형태로 진출한 중국법인은 아직까지 적자폭을 줄이지 못하고 있다. 인도네시아 법인은 인도네시아의 몰티코 지분 80%를 인수하면서 출범했고 중국법인은 2012년 12월 저장성 국제무역그룹과 각각 2억5천만 위안을 출자해 만들었다.   

인도네시아 법인은 지난해 113억 원 적자를 보면서 전년 대비 적자폭이 커졌지만 시장 구축을 위한 선제적 비용 투자라는 설명이다. 인도네시아 법인은 진출 당시 베트남 법인과 마찬가지로 생사혼합보험 위주로 영업을 시작했지만 2015년부터 단체보험 시장에도 진출하면서 외연 확장에 나서고 있다.

설계사 조직도 지난해 3천300여 명 수준까지 늘렸는데 올해 말까지 4천600여 명으로 늘리고 장기적으로는 2020년까지 인도네시아 시장 점유율 5위까지 달성하겠다는 목표다. 한화생명은 인도네시아 법인 설립 이후 총 1천921억 원 규모의 증자를 실시했고 2020년을 목표로 기업공개(IPO)도 추진할 예정이다.

중국 합작법인인 중한인수보험유한공사도 지난해 233억 원 순적자를 보면서 전년 대비 적자폭이 약 48억 원 늘었지만 베트남 법인과 마찬가지로 중국 시장에서도 현지화 전략을 구축하며 시장에 발빠르게 적응한다는 계획이다.

법인 설립 당시 저장성을 기반으로 영업을 개시한 중한인수는 채널 포트폴리오를 개인설계사, 방카슈랑스, 단체 채널을 동시에 공략하는 전략으로 보폭을 넓히고 있다.


특히 현지화 전략의 일환으로 법인장과 스태프 2명을 제외한 300여명의 관리자를 현지 인력으로 채용하면서 중한인수는 설립 4년 만인 지난해 저장성 내 15개 외자보험사 중 설계사 조직규모 1위, 신계약보험료 2위를 달성하기도 했다.

지난 1월에는 장쑤성 지역본부를 개설하면서 법인 설립 4년 만에 영업지역을 넓혔고 장쑤성에서도 초기에는 설계사 채널 확대에 주력하고 추후 방카 및 단체채널을 넓혀 나가는 멀티채널 전략을 유지한다는 설명이다.    


◆ 삼성 태국법인 적자폭 줄여나가, 중국 법인 방카슈랑스 중심 영업 강화

태국(1997년)과 중국(2005년)시장에 일찌감치 진출했던 삼성생명은 아직까지 수 십억 원대 적자를 보며 고전중이지만 최근 실적 개선세가 나타나며 반전을 모색하고 있다.

태국법인 '타이삼성'은 삼성생명이 지분 35.78%만 보유하고 있지만 2014년 페이퍼컴퍼니를 통해 지분을 확대해 독자경영이 가능해지면서 성과가 나타나기 시작했다. 지난해 타이삼성의 수입보험료는 990억 원으로 전년 대비 46.7% 증가했는데 설계사 채널 중심으로 영업망을 확대하고 있다.

지난해 타이삼성 수입보험료의 93.2%가 설계사 채널에서 나왔는데 타이삼성은 현재 6천여 명의 설계사가 태국 전역 7개 지역 78개 대리점으로 퍼져있다. 이에 따라 영업수익(매출) 규모도 지난해 1천64억 원으로 전년 대비 44.4% 늘었고 총 자산 역시 같은 기간 24.6% 늘어난 1천961억 원으로 외형 성장도 가속화되고 있다.

타이삼성의 전속 설계사 수는 2014년 3천692명에서 2015년 6천20명으로 급증한데이어 지난해 말 기준 6천400여 명에 이르고 있다.  

타이삼성은 향후 보장성 보험과 연금상품 중심으로 시장을 공략할 예정이며 태국 시장 자체가 두 자릿수 퍼센트(%) 이상 성장하는 잠재력이 높은 시장이라는 점에서 공격적으로 영업망을 확충하면서 성과를 거둔다는 계획이다.

중국합작법인 '중은삼성' 역시 적자폭이 커지고 있지만 2015년 중국은행에 최대주주 자리를 내준 이후 방카슈랑스를 중심으로 공격적으로 영업하고 있다.

삼성생명은 2005년 중국항공과 절반씩 투자해 설립한 이후 큰 성과가 없었지만 2015년 중국은행이 최대주주(지분율 51%)로 나서면서 중은삼성은 중국은행의 영업망을 활용해 보폭을 넓히고 있다.

생보업계 한 관계자는 "보험사 해외진출은 법인 설립 이후 최대 10년까지 내다봐야 성공 여부를 판가름할 수 있고 인프라 구축 차원에서 초반 적자는 감수해야할 부분"이라며 "일부 보험사들이 현지화 전략을 구축하며 법인 정착에 나서고 있다"고 전했다.

[소비자가만드는신문=김건우 기자]