최근 국내 손해보험사들이 대리점이나 인터넷(CM) 등 신채널에 집중하고 있는 가운데 한화손해보험(대표 박윤식)이 전통적 보험판매 방식인 설계사 채널에서 힘을 내고 있다.

수입보험료를 기준으로 한 지난해 손보시장 점유율에서 한화손보는 한 자릿수에 그치며 대형 손보사들과 큰 격차를 보였지만 설계사 채널 점유율에서는 '빅3'를 바짝 추격할 정도로 강세를 보였다. 

대형 보험대리점(GA)으로의 설계사 인력 이탈과 비용 부담 등을 이유로 다른 보험사들이 설계사 채널의 비중을 낮추고 있는 것과 대조된다.

지난해 한화손보의 설계사 채널 원수보험료는 약 2조3천억 원으로 손보사 중에서 네 번째로 많았다.

전체 원수보험료 기준 한화손보의 점유율은 6.5%를 기록하며 6위에 머물러있지만 설계사 채널로 범위를 좁히면 점유율은 10.3%에 달하며 4위로 순위가 껑충 뛰어오른다.  손보업계 빅3'로 꼽히는 현대해상과는 불과 2.2%포인트 차이다.

한화손보가 설계사 채널에서 강점을 보인 것은 기본적으로 설계사 수를 크게 늘렸기 때문이다.

작년 말 기준 한화손보의 등록 설계사 수는 3만2천741명이었는데 이는 업계 1위 삼성화재(대표 안민수)를 제외하면 최다인원이다. 지난해 설계사 증가분만 4천421명으로 손보사 중 가장 많았다.

특히 교차모집설계사(이하 교차설계사)로 범위를 한정하면 삼성화재마저 제치고 업계에서 가장 많은 교차설계사를 보유하고 있다. 작년 말 한화손보의 교차설계사는 2만3천807명으로 삼성화재(2만1천454명)보다 2천300여 명 더 많을 정도로 설계사 채널에 강점을 보이고 있다.

교차설계사는 본인이 생보사나 손보사 중 한 곳에 속해있더라도 다른 상대 업권의 상품을 판매할 수 있는 제도로 시험을 보고 일정 자격을 취득한 생보사 설계사는 손보사 중 한 곳을 택해 교차모집 설계사로 등록하면 이 회사의 상품을 팔 수 자격이 주어진다.

특히 한화손보는 국내 손보사 중 최초로 교차설계사 제도를 도입하면서 경쟁력 강화를 위해 전국 주요 전략지점에 교차사업소를 다수 확보해 기반이 탄탄하다. 게다가 한화생명(대표 차남규)와의 연계 효과도 나타나면서 시너지를 발휘했다는 설명이다.

일반적으로 생보사에서는 판매하지 않고 있는 일반보험이나 자동차보험을 교차설계사는 판매할 수 있고 생보사 상품에 비해 손보사 상품이 접근하기 쉽고 다양하다는 점에서 한화생명 설계사들이 한화손보의 상품 판매 자격을 다수 획득할 수 있다는 점도 반영됐다.


또한 박윤식 사장이 취임 이후 시작한 6개월 단위 혁신 경영프로그램 '웨이브(Wave)'의 효과도 나타나고 있다. 웨이브에는 설계사 모집과 관련해선 지점당 신인 설계사 육성, 설계사 소득 향상을 통한 전속 채널의 안전성 제고 등을 담고 있는데 지난해부터 시즌2가 진행 중이다.

웨이브 프로그램에서는 신계약가치 기반의 생산성 증대와 상품경쟁력 강화를 통한 계약가치 제고 등 설계사들의 경쟁력을 강화할 수 있는 방향을 혁신과제로 대거 선정하고 개선에 나서는 등 설계사들의 소속 기반을 향상시키는 부분도 중점적으로 다뤘다.

한화손보 관계자는 "혁신경영 프로그램 웨이브를 통해 설계사들의 존립 기반을 다지고 기초체력을 향상시키는 부분에 중점을 두고 성과를 거두고 있다"면서 "교차설계사는 한화손보가 최초로 시도했고 전국 주요지점에 분포된 교차사업소를 두고 있는 등 경쟁력을 확보했다"고 설명했다.

[소비자가만드는신문=김건우 기자]