저출생과 소비 형태 변화로 주력인 흰우유의 국내 수요가 떨어지는 가운데 해외에서 성장 동력을 모색하고 있다. 미국과 유럽연합(EU)산 우유 관세가 사라지면서 수입 제품과의 경쟁이 심화된 것도 해외로 눈을 돌리는 요인이다.
과거 유업사의 수출이 국내에서 판매하던 제품의 판로를 해외로 넓히는 수준이었다면 최근에는 보관이 용이한 제품군을 중심으로 현지 상황에 맞춰 판매에 나서고 있다.
27일 낙농진흥회에 따르면 지난해 국내 1인당 흰우유 소비량은 22.9㎏으로 전년 25.3㎏보다 9.5% 감소했다. 2021년 26.6㎏과 비교하면 4년 만에 13.9% 줄었다. 발효유와 치즈 등 가공 유제품 수요는 유지되고 있지만 국내 유업사의 전통적인 수익 기반인 마시는 흰우유 시장은 위축되고 있다.
수입 제품과의 가격 경쟁도 더욱 치열해지고 있다. 한미 자유무역협정(FTA)에 따라 미국산 우유 관세가 기존 2.4%에서 올해부터 0%로 전환된 데 이어 EU산 우유에 적용되던 관세도 이달 철폐됐다.
긴 소비기한과 상대적으로 저렴한 가격을 장점으로 하는 수입 멸균우유가 무관세로 경쟁력을 더하면서 가정과 카페, 제과·제빵업체 등 B2B 시장까지 판로를 넓히는 상황이다.
이 상황에서 국내 업계는 흰우유 의존도를 낮추기 위해 해외 시장 공략에 힘주는 모양새다. 가장 적극적으로 나서는 곳은 매일유업과 남양유업이다.
매일유업은 중국에서 쌓아온 분유·음료 사업을 기반으로 미국과 신흥시장까지 포트폴리오를 넓히고 있다.
매일유업의 해외 전략은 영유아용 조제분유에 성인영양식, 주스, 식물성 음료, 커피음료 등 프리미엄 제품을 더하는 방향이다. 현재 중국과 미국, 일본, 동남아시아 등 10여 개국에 제품을 판매하고 있으며 앞으로 중앙아시아와 중동 등 신흥시장으로 수출 지역을 확대할 계획이다.
핵심 시장인 중국에서는 조제분유 시장에서 애보트와 네슬레 등 글로벌 업체와 경쟁하면서 일반 분유보다 전문성이 요구되는 특수분유를 통해 차별화를 시도하고 있다.
특수분유는 상업적 수출과 사회공헌을 결합한 방식으로 공급 기반을 넓히고 있다. 2024년 중국 알리바바그룹의 헬스케어 자회사 알리건강과 선천성 대사이상 환아 지원을 위한 협약을 맺었다. 같은 해 5월 ‘앱솔루트 엠피에이’ 1·2단계를 처음 공급한 데 이어 8월에는 선천성 대사이상용 특수분유 8종 12개 제품 전체로 공급 품목을 확대했다.
성인영양식 브랜드 셀렉스도 중국 헬스케어 시장에 진입했다. 매일유업은 지난 2월 ‘셀렉스 프로틴 락토프리 플러스’를 포함한 제품 4종을 중국 온라인 헬스케어 플랫폼 징동헬스에 입점시켰다. 회사 측에 따르면 징동헬스 연간 이용자는 2억 명 이상이다. 올해 하반기에는 중국 현지의 운동·건강관리 수요를 겨냥한 스포츠 뉴트리션 제품을 추가로 선보일 예정이다.
식물성 음료는 중국 소비자의 저당·저칼로리 선호를 공략하는 품목이다. 매일유업은 2020년 아몬드브리즈와 매일두유 제품을 중국에 출시한 데 이어 2023년 4월부터 중국 내 스타벅스 매장에 어메이징 오트와 아몬드브리즈를 공급했다. 기존 B2B 시장과 일반 소비자를 함께 공략하고 있다.
미국에서는 중국과 다른 접근법을 택했다. 분유나 냉장 유제품보다 한국적인 음료와 건강·미용 제품을 앞세워 K-뷰티에서 K-웰니스로 확장되는 소비 흐름을 공략하고 있다.
매일유업은 지난 22일 매일두유 3종과 피크닉 2종, 셀렉스 밀세라 콜라겐 3종 등 총 8개 제품을 미국 올리브영 패서디나점과 현지 온라인몰에 입점시켰다. 셀렉스 밀세라 콜라겐 구미는 센추리시티점에서도 판매한다.
남양유업은 분유와 커피믹스, 단백질 음료를 수출 확대의 세 축으로 삼고 있다.
분유는 동남아시아에서 한국산 제품에 붙는 프리미엄을 활용하고 있다. 남양유업은 캄보디아에 유통되는 한국산 분유 가운데 자사 제품 비중이 80~90%에 달하는 것으로 추산한다.
베트남에서는 조제분유 임페리얼XO와 아이엠마더뿐 아니라 기능성 분유와 아기치즈 등을 함께 판매하며 유아식품 전반으로 품목을 넓히고 있다. 지난 4월에는 현지 유통기업 푸타이홀딩스와 3년간 700억 원 규모의 수출 확대 업무협약을 맺고 협력 범위를 분유에서 프렌치카페와 테이크핏 등 커피·단백질 제품으로 확대했다.
중앙아시아에서도 신규 판매망을 확보하고 있다. 남양유업은 단백질 음료 테이크핏을 홍콩 써클K와 몽골 대형마트, 카자흐스탄 CU 등에 입점시키고 있다. 몽골에서는 조제분유를 시작으로 멸균우유와 치즈, 요구르트 등으로 공급 제품을 확대할 계획이다.
올해 1분기 매일유업 매출 대비 수출 비중은 5.5%로 전년 동기 대비 1.3%포인트 높아졌다. 남양유업은 7.3%로 3%포인트 이상 올랐다. 연간으로 살펴봐도 매일유업의 수출 매출은 2021년 380억 원에서 지난해 900억 원대로 늘었다. 수출 비중도 2%대에서 두 배 이상 높아졌다.
남양유업은 올해 1분기 베트남과 캄보디아를 중심으로 분유 수출이 전년 동기보다 54% 증가했고 커피와 단백질 음료 등이 포함된 기타 품목 수출은 136% 늘었다.
서울우유협동조합과 연세유업도 수출 확대에 나섰다.
서울우유는 현재 중국과 미국, 캄보디아, 남미 등 약 17개국에 제품을 수출하고 있다. 지난해 수출액은 75억 원으로 전년 대비 20% 이상 늘었다. 국가별 소비 성향과 유통환경에 맞춰 제품을 달리하는 현지화 전략이 특징이다.
서울우유는 국가별 소비 성향과 유통환경에 맞춰 수출 제품을 차별화하고 있다. 지난 5월 일본 시장 전용 제품인 ‘비요뜨 아이스크림’을 출시해 현지 세븐일레븐을 통해 판매하고 있으며, 같은 달 카자흐스탄에는 가공 멸균유, 대만에는 바 형태 아이스크림을 선보였다. 괌과 사이판, 하와이에는 크림도넛과 주스, 음료 등을 수출하고 있다.
미주 시장에서는 말차 맛을 비롯한 가공 멸균유 제품군 확대를 추진하고 있으며, 베트남에는 수출용 앙팡 멸균유와 A2+ 멸균우유의 신규 수출을 준비하고 있다. 지난 6월에는 캄보디아 식품 유통기업 푸루소와 업무협약을 맺고 현지 판매망과 주변 동남아시아 국가로 수출을 확대할 기반을 마련했다.
연세유업은 현재 중국과 대만, 미국, 몽골, 필리핀, 베트남 등 총 15개국에 제품을 수출하고 있다. 멸균 가공유뿐 아니라 흰우유와 두유, 제과류까지 국가별로 주력 제품을 달리하며 해외사업을 확대하고 있다. 구체적인 목표 수출액을 공개하지 않았지만 수출 국가와 제품군을 지속적으로 넓혀 해외 매출 기반을 다진다는 방침이다.
업계 관계자는 “신선 제품 비중이 높은 유업은 소비기한과 냉장 물류 문제로 장거리 수출에 제약이 있다”며 “최근에는 분유와 멸균유, 커피믹스, 단백질 음료 등 보관과 운송이 상대적으로 용이한 제품을 중심으로 해외사업을 확대하는 추세”라고 말했다.
[소비자가만드는신문=정현철 기자]
